Wer heute noch wie gestern arbeitet,
wird morgen keine Kunden mehr gewinnen.

Wandel

Der B2B-Vertrieb hat sich grundlegend verändert

• Kaufprozesse beginnen heute lange vor dem ersten Vertriebskontakt

• Kunden informieren sich eigenständig und erwarten relevante Inhalte zur richtigen Zeit

• Marketing und Vertrieb teilen sich die Verantwortung entlang der gesamten Customer Journey

• Technologie, Daten und KI verändern Geschwindigkeit und Skalierbarkeit von Interaktionen

Diese Entwicklung zwingt Unternehmen zum Umdenken – und führt oft zu schnellen, aber nicht abgestimmten Reaktionen.

Reaktion

Viele Initiativen – aber kein gemeinsames Zielbild

• Neue Tools, Kampagnen und Kanäle werden parallel aufgebaut

• Marketing und Vertrieb optimieren jeweils ihre eigenen Bereiche

• Einzelmaßnahmen entstehen ohne durchgängige Abstimmung

• Fokus liegt auf Aktivität statt auf tatsächlicher Wirkung

Ohne ein klares Zielbild entsteht kein Zusammenspiel – und genau hier beginnen die strukturellen Probleme.

Ursache

Die Struktur hält mit der Entwicklung nicht Schritt

• Fehlende Abstimmung von Zielen und KPIs zwischen Marketing und Vertrieb

• Unklare Verantwortlichkeiten entlang des Lead Lifecycles

• Prozesse sind historisch gewachsen statt bewusst gestaltet

• Systeme (CRM, Marketing Automation etc.) sind nicht integriert gedacht

• Daten liefern kein durchgängiges Bild über Entwicklung und Reifegrad

Ohne eine abgestimmte Struktur fehlt die Grundlage, um Aktivitäten gezielt zu steuern.

Wirkung

Aktivität ist sichtbar – Ergebnisse bleiben unklar

• Leads werden generiert, aber nicht systematisch weiterentwickelt

• Pipeline-Volumen steigt, Qualität bleibt schwer bewertbar

• Übergaben zwischen Marketing und Vertrieb sind ineffizient

• Forecasts sind unsicher und schwer belastbar

• Potenziale gehen entlang des Prozesses verloren

Erst wenn Wirkung messbar und steuerbar wird, entsteht die Basis für nachhaltige Verbesserung.

Lösung

Ein integriertes Lead Management als Steuerungsmodell

• Klar definierter Lead Lifecycle – von erster Interaktion bis zum Abschluss

• Verbindliche Prozesse, Übergaben und Verantwortlichkeiten

• Enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb

• Systematische Entwicklung von Leads statt punktueller Maßnahmen

• Integration relevanter Systeme (z. B. HubSpot, Salesforce, MS Dynamics)

• Nutzung von Daten zur Steuerung und kontinuierlichen Optimierung

Ein integriertes Lead Management schafft die Voraussetzung, um Wirkung gezielt zu steuern.

Ergebnis

Vom Zufall zur Steuerbarkeit

• Klare Transparenz über Entwicklung, Reifegrad und Conversion

• Höhere Effizienz durch abgestimmte Prozesse und Systeme

• Bessere Nutzung von Budgets und Ressourcen

• Verlässliche Grundlage für Forecast und Planung

• Stärkung der langfristigen Wettbewerbsfähigkeit

So entsteht ein System, das nicht nur Wachstum ermöglicht, sondern Unternehmen dauerhaft im Markt erfolgreich macht.